Le drip-pricing, c’est cette technique marketing qui consiste à annoncer seulement une partie du prix global d’un produit au début du processus d’achat, le montant total qui comprend également des taxes, des frais de locations, des frais de dossiers, etc. étant révélé au moment du paiement.
La pratique est largement utilisée par les plateformes de revente de billets ou les billetteries primaires dans les pays anglo-saxons et a été largement décriée par les associations de consommateurs ou les autorités de la concurrence nationales, qui souhaitent en finir avec cette pratique marketing “trompeuse” pour les consommateurs.
Une récente étude, co-menée par le professeur Stevens Tadelis de l’Université de Berkeley aux Etats-Unis, a prouvé que l’utilisation du drip pricing dans le secteur de la billetterie amenait les consommateurs à choisir et acheter des billets plus chers. Des expériences ont été menées sur la plateforme StubHub : un groupe de consommateurs voyait dès le début du processus d’achat le prix final du billet, tandis qu’un autre était soumis à la technique du drip pricing.
Ainsi, les utilisateurs confrontés au drip pricing dépensent 5,42$ de plus que leurs homologues confrontés à plus de transparence. En effet, lorsque le prix global est affiché à la fin du parcours d’achat, les acheteurs ont tendance à choisir des billets plus chers permettant d’accéder à un siège de meilleure visibilité. Par ailleurs, lorsque le prix global est affiché dès le début du processus d’achat, 13% des acheteurs sont moins susceptibles d’acheter des billets et d’abandonner leurs achats.
En bref, l’étude montre que la pratique du drip pricing fonctionne : elle permet d’augmenter les revenus de la plateforme pour les primo-acheteurs. En effet, au fur et à mesure de leurs achats, les consommateurs retiennent la pratique, et l’effet sur l’augmentation est moindre.
L’étude est téléchargeable ICI