Cela fait des années que les compagnies aériennes et les groupes hôteliers pratiquent le yield management (ou politique de tarification différenciée) c’est-à-dire l’adaptation des tarifs de vente en fonction de la cible et du moment de la vente. Dans le secteur de la culture où il est traditionnellement tabou de parler argent, cela commence également à entrer dans les mœurs tant il s’agit d’un créneau porteur.
Plusieurs entreprises en France se sont lancés dans la conception de solutions techniques innovantes pour permettre aux professionnels de l’événementiel culturel et sportif d’optimiser leur billetterie. Parmi elles, Tech’4’Team , une startup qui a créé plusieurs solutions logicielles afin d’optimiser la gestion commerciale des infrastructures et doper leurs billetteries en exploitant les données de façon algorithmique.
Le yield va-t-il développer le marché de la billetterie dans la culture et le sport ou au contraire l’assécher ? Les clients vont-ils accepter de payer des tarifs différents de leurs voisins de siège sans forcément comprendre pourquoi ?
Kevin Vitoz de Tech’4’Team nous dit tout.
Pouvez-vous définir ce qu’est le yield management selon vous ?
Mon associé Ludovic Bordes aime utiliser cette citation pour présenter le Yield Management :
« Le Yield Management c’est un peu comme le monstre du Loch Ness: Ça s’écrit en Anglais, C’est entouré de brume, Tout le monde en a entendu parler, Ça reste encore très mystérieux, Rares sont ceux qui savent ce que c’est, Beaucoup ont leur propre théorie, Certains n’y croient pas, Ça a changé la vie de ceux qui l’ont approché, Quand on le rencontre, ce n’est pas par hasard et on s’en souvient, Il est recommandé de s’en faire un ami. »
Le Yield Management reste ainsi très opaque pour le Grand Public. Il est souvent confondu avec des « techniques d’arnaque ». Le grand public y voit généralement un prétexte supplémentaire pour faire augmenter les prix des biens et des services au détriment de leur propre satisfaction.
Selon nous, le Yield Management est une théorie mathématique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour chaque catégorie pour développer les revenus billetteries mais aussi et surtout améliorer le remplissage.
Le Yield Management appliqué aux billetteries sportives et culturelles apparaît ainsi comme une innovation qui permet d’avoir des billets au « juste » prix, distribué à la bonne personne, au bon moment via le bon canal de distribution.
Le Yield se pratique déjà depuis de nombreuses années dans le transport aérien et l’hôtellerie mais pas vraiment encore dans le spectacle. A votre avis pourquoi ?
L’utilisation du Yield Management ne s’est pas répandue dans le monde du spectacle essentiellement à cause du retard du monde du spectacle dans l’utilisation des innovations technologiques liées à la billetterie et à la gestion des données.
En effet, les transports aériens sont dotés de systèmes informatiques de gestion et de réservation pour leurs services depuis les années 70. Il en est de même pour l’hôtellerie depuis les années 90.
Comme le marché du spectacle vivant est bien plus éclaté, il est plus réaliste de faire un parallèle avec l’hôtellerie ; or les hôtels indépendants ont mis plus de 20 ans (au début des années 2010) pour s’intéresser sérieusement aux bénéfices du Yield Management.
Sur le marché du spectacle vivant, les systèmes d’information et de réservation dédiés aux billetteries ne sont apparus qu’à partir des années 2000. Le marché est donc dans une phase de transition, dans laquelle peu d’acteurs osent faire le pari du Yield Management en France (seuls ceux qui font beaucoup de volume s’interrogent sur ces questions : Paris SG, Opéra National de Paris…). Phase de transition dont la sortie est proche comme le prouve plusieurs start-ups américaines qui se sont positionnées avec succès sur l’édition de logiciels de yield management pour le marché du spectacle.
D’autres raisons ralentissent aujourd’hui le développement de cet outil comme le manque de ressources humaines (temps et compétences) et la difficulté à communiquer auprès du public mais Tech’4’Team propose des solutions pour contourner ces freins.
Pouvez-vous présenter Tech’4’Team et la philosophie de l’entreprise ?
Nous avons créée Tech’4’Team en juillet 2013 dès la fin de nos études car nous souhaitions au plus vite relier notre travail de recherche aux contraintes opérationnelles des acteurs de la billetterie.
Nous voulions nous investir dans un projet innovant, créatif et ambitieux au service de l’événementiel qui constitue notre principal moteur et aujourd’hui, nous sommes très satisfaits de ce choix.
C’est ainsi qu’est née Tech’4’Team, entreprise d’ingénierie au service de l’événementiel, éditrice de solutions logicielles et prestataire de service spécifiquement dédiés aux infrastructures culturelles, sportives et de loisirs. Nous désirons mettre au profit de l’industrie de l’évènementiel et du spectacle vivant nos compétences scientifiques, techniques et commerciales pour aller plus loin avec eux car comme le dit un proverbe :
« Si tu veux aller vite, avance seul, si tu veux aller loin, avance en groupe »
« If you want to go quickly, go alone, but if you want to go far, go together. »
Pour mener à bien ces objectifs, nous partageons un certain nombre de valeurs :
– L’innovation : indispensable à la structuration et au développement de l’industrie de l’événementiel et du spectacle vivant…
– La créativité : notre crédo pour rester attentifs et réceptifs aux évolutions du monde, et à nos clients…
– L’adaptabilité : pour une plus grande satisfaction de nos clients…
– L’exigence : nécessaire au développement scientifique et technologique de nos solutions…
– La flexibilité : parce que nous sommes une équipe jeune et dynamique !
Pouvez-vous nous présenter les solutions techniques proposées par Tech’4’Team ?
Notre principal enjeu est de développer des solutions technologiques innovantes basées sur des algorithmes statistiques et des modèles mathématiques puissants. Il s’agit de mettre en plave des solutions qui contribuent efficacement à augmenter le taux de fréquentation des manifestations et qui restent néanmoins extrêmement intuitives, ergonomiques et utilisables en toute autonomie.
La principale solution technologique innovante de tarification que nous sommes en train de développer repose sur plusieurs modules distincts.
Ces modules peuvent être regroupés de la manière suivante :
– Un socle CRM appelé ARENA Publics qui comporte un outil d’importation de données clients et un outil de visualisation de données pour concaténer l’ensemble des données clients quelque soit leur source (billetterie, boutique, newsletter,…), enrichir ces données via des données publiques, les formater et segmenter les différents profils de publics ;
– Un premier module appelé ARENA Prospection qui permet d’utiliser commercialement les informations obtenues grâce au socle CRM : géomarketing, scoring des clients (prospects chauds, froids,…) pour toutes vos opérations commerciales en BtoB et en BtoC.
– Un deuxième module appelé ARENA Pricing qui représente le module de Yield Management, en cours de développement. Ce module permettre de suivre au quotidien les ventes réalisées, de prévoir les ventes futures et de conseiller en temps réel le responsable sur la politique tarifaire et de gestion des jauges.
Associées, ces briques assurent à nos clients :
– Une réelle connaissance des profils de leur audience pour chacune des manifestations organisées grâce à des algorithmes puissants et précis ;
– La personnalisation de l’offre de services en fonction des différentes manifestations et des publics visés ;
– La rationalisation de la stratégie de commercialisation de la billetterie et de la politique tarifaire pour chaque manifestation.
Pouvez-vous nous citer quelques-uns de vos clients ?
Dans le milieu sportif, nous travaillons actuellement avec un des clubs phares de Ligue 1 : l’AS Saint-Etienne pour la saison 2014-2015, nous sommes en négociation avec plusieurs sociétés de conseil en marketing sportif pour élaborer une offre commune et nous travaillons avec le Casino de Paris.
Nous avons également signé des contrats de développement de logiciels spécifiques avec le Groupe GL Events et avec la société eForSports.
De plus, notre projet a déjà été récompensé plusieurs fois par des entrepreneurs reconnus. Nous sommes lauréats de Scientipôle Initiative et du concours #101 projets organisé par X.Niel (Free), M.Simoncini (Meetic) et J.A.Granjon (Vente-privée).
Quels sont vos principaux concurrents et quel est votre avantage par rapport à eux ?
Nos principaux concurrents directs sont des entreprises américaines très peu implantées sur le marché européen : Digonex, et Qcue par exemple. Ce sont les 1ères solutions de tarification dynamique appliquées au domaine du sport et de la culture.
Ensuite, bien sûr, nous sommes en concurrence avec tous les cabinets de conseil qui mettent en avant une expertise en Yield Management sur d’autres secteurs.
Aujourd’hui nous profitons d’une position privilégiée pour deux raisons majeures :
– Les logiciels les plus performants sont américains, et auront des difficultés à s’adapter pour prendre en compte la différence de culture européenne ;
– Les cabinets de conseil ne proposent pas d’équiper leur client avec un outil complet sauf à des prix très élevés ;
Nos solutions se veulent être à la portée de tous les organisateurs d’événements, flexible, connectée et facile à prendre en main.
Comment voyez-vous évoluer le yield dans le secteur du spectacle ?
La mise en place d’une politique de Yield Management sur la tarification des manifestations apparaît aujourd’hui comme une alternative indispensable à développer pour tous les acteurs du monde du sport et de l’événementiel.
Aujourd’hui…
– Les Français ne profitent pas des spectacles vivants aussi souvent qu’ils le pourraient car le prix des billets reste prohibitif ;
– Les structures culturelles et sportives sont à la recherche de nouvelles sources de revenus ;
– Les données clients, déjà capitalisées par les billetteries sportives et culturelles, sont riches mais ne sont pas encore suffisamment exploitées.
Les billetteries cherchent à augmenter leurs revenus et les français voudraient avoir des spectacles accessibles au « juste » prix.
Ainsi, avoir des prix différenciés selon les publics paraît être une issue sérieuse aux problématiques de démocratisation de l’accès aux spectacles vivants et de tarification élevée des manifestations.
Crédit : Tech’4’Team