Tout le monde ou presque a entendu parler ou est capable d’imaginer les services de conciergerie de ces hôtels de luxe dont le travail est de répondre aux demandes les plus farfelues et aux caprices d’une clientèle exigeante. A côté des petits extras qu’offrent les conciergeries les plus luxueuses, presque toutes (y compris dans des hôtels plus modestes) ont des activités plus traditionnelles de vente et réservation de billets de spectacles notamment pour les cabarets parisiens les plus réputés de Paris comme le Lido ou le Crazy Horse.
Nous avons interrogé le concierge d’un grand hôtel parisien du 15eme arrondissement situé en bord de Seine et celui d’un autre grand hôtel près de la Porte-Maillot qui ont tout deux préféré garder l’anonymat. D’après eux, l’intérêt principal pour les clients de réserver leurs billets de cabarets en passant par l’hôtel, est la qualité du renseignement et les conseils personnalisés. Ils peuvent poser toutes les questions pratiques qui les taraudent : Comment se rendre là-bas ? Comment s’habiller ? Y’a t-il un dress code ? Vais-je trouver des taxis à la sortie ? A partir de quel âge les enfants sont acceptés ?
D’un point de vue financier, selon le concierge du premier hôtel, cela peut être intéressant pour les clients individuels car il y’a de temps en temps des opérations promotionnelles pour les clients des hôtels, mais pour les groupes, il est plus intéressant de négocier directement avec le cabaret. Côté segmentation de la clientèle : « Ce sont essentiellement des clients de séminaires qui réservent ce genre de prestations histoire de se détendre après une semaine de travail. Parfois des familles mais c’est rare, les enfants n’étant acceptés qu’à partir de 10 ans» nous explique notre deuxième interlocuteur. La répartition français/étrangers est plus ou moins équitable. Enfin tout deux affirment que les ventes de billets de cabarets ne représentent pas une source de revenus importante pour l’hôtel, puisqu’ils assurent ne pas vendre plus d’une dizaine par semaine.
Abordons maintenant la question du point de vue des cabarets. Nous nous sommes entretenus avec M. Christophe Mary, responsable commercial des partenariats avec les hôtels au sein du Lido et Florence Reuter qui occupe la même fonction au Crazy Horse.
MGB : Comment/sur quels critères mettez-vous en place les partenariats avec les hôtels ?
Christophe Mary : Le Lido travaille avec tout type d’hôtels, aussi bien des palaces (qui sont il est vrai nos partenaires privilégiés) que des trois étoiles. Tout hôtel qui veut travailler avec nous et qui est susceptible de nous apporter des clients est le bienvenu. Pour nous, un client est un client d’où qu’il vienne. Nous travaillons ainsi avec plus de 1500 hôtels sur toute la région parisienne.
Florence Reuter : C’est très simple, nous visitons l’ensemble des hôtels parisiens et proches Paris (aéroports Charles de Gaulle / Orly, Versailles …). Nous leur expliquons nos offres et leur déposons des brochures ainsi que des bons de réservation. Pour procéder à une réservation, les réceptionnistes ou concierges appellent le service réservation du Crazy Horse qui leur donne un numéro de commande à inscrire sur le bon de réservation. Le client règle ces places à l’accueil du Crazy horse lors de sa venue. Depuis quelques années, nous avons créé un site de gratification que leur est entièrement dédié. Concierges et réceptionnistes s’y inscrivent afin de recevoir une gratification basée sur le chiffre d’affaire qu’ils génèrent chez nous.
MGB : Considérez-vous que c’est un canal de vente important ou plutôt secondaire ?
CM : C’est assurément un canal de vente important, c’est même un marché à part entière puisqu’il représente environ 10% de nos ventes. Les hôtels sont de véritables partenaires pour nous. La haute saison est d’avril à fin octobre, avec des pics de fréquentation pendant les fêtes de fin d’année. Nous maintenons cependant une activité importante tout au long de l’année.
FR : Les hôtels représentent environ 20% de notre CA ; il s’agit de partenaires fidèles que nous privilégions tout au long de l’année. Un membre du service commercial leur est totalement dédié et leur rend visite de façon très régulière.
MGB : Avez-vous des offres particulières à destination des hôtels ?
CM : Oui sur des périodes précises, nous proposons des offres de partenariat adaptées aussi bien à des hôtels qui nous amènent un grand nombre de clients, qu’à des hôtels ayant une clientèle à faible pouvoir d’achat. Dans tous les cas, la philosophie est de travailler sur un partenariat gagnant/gagnant.
FR : En plus d’offres classiques, nous proposons aux hôtels des offres exclusives, afin de cibler une clientèle à plus haute contribution :
– L’offre VIP au tarif de 150€ : Accueil et accès coupe-file, service vestiaire prioritaire, placement VIP, Champagne de catégorie supérieure et surprises gourmande,
– L’offre VIP Gourmand Millésime au tarif de 175€ : Accueil et accès coupe-file, service vestiaire prioritaire, placement VIP, Champagne Millésimé accompagné d’amuse-bouche,
– L’offre Box, à partir de 1 000 € jusqu’à 4 personnes : accueil & accès coupe-file, service vestiaire prioritaire, espace assis privatif, Champagne de catégorie supérieure & Caviar Petrossian (12g Egg’xiting).
MGB : Cette clientèle est-elle différente des autres ?
CM : Définitivement oui. Les clients qui viennent des palaces parisiens sont des clients très aisés avec un fort pouvoir d’achat. Ils veulent des services premium/vip, sont très exigeants sur la qualité de l’accueil (qui doit être personnalisé), l’emplacement de leur table, le choix des mets & boissons et le standing du show. Ils choisissent en général la formule à 300€ avec le diner/champagne millésimé/spectacle ou la formule 160 € sans le diner mais avec champagne millésimé + macarons /spectacle.
FR : La clientèle du Crazy Horse est majoritairement française, d’une moyenne d’âge de 35 à 55 ans, découvrant le spectacle tant en couple qu’entre ami(e)s. La clientèle provenant des hôtels est plus internationale, provenant majoritairement des Etats-Unis, Russie ou encore d’Asie. Le business provient majoritairement des hôtels 4, 5 étoiles et Palaces, et nous bénéficions dans ce cas d’une clientèle haut-de-gamme. A noter qu’il y a autant de femmes que d’hommes, car c’est un spectacle réellement artistique.
Il nous apparait évident au terme de notre enquête que les hôtels sont des partenaires privilégiés, non seulement pour les cabarets, mais pour tous les lieux de spectacles et de loisirs : théâtres, salles de concert, parcs d’attraction, stades… Si ce n’est pas déjà fait, ces derniers ont tout intérêt à contacter les hôtels de leur zone de chalandise afin de nouer des partenariats. L’impact sur leur billetterie ne pourra qu’être positif.
Crédit : Lido et Crazy Horse